《2021年对公业务开门红— —公司业务突围之业绩提升》

一、疫情背景下的金融生态环境

我国经济社会发展已进入新时代：

1、经济由高速增长向高质量发展

2、支持实体经济发展

3、疫情当下与中美贸易战的影响

二、2021年对公业务突围业绩提升方向

1、2020年公司金融业务发展基本情况

互联网异业的冲击，利率市场化的压力，资管新规的改变

2、2021年具有重大业务机遇的行业方向

并购市场，5G等电信电子行业，城市更新与旧城改造等新业务机会

3、2021年公司金融业务发展重点及业绩提升方向

行业营销+场景化营销；服务实体经济；坚持投行+商行双轮驱动

三、2021年对公业务突围之不同行业场景的营销解决方案

1、电力行业市场分析与金融服务解决方案

（1）电力行业4大主赛道--水电、核电是好生意

案例：华润风电的主要经营模式。

2、旅游行业客群定位与案例分析

案例：复星旅文――透视旅游板块

案例：利欧股份

3、房地产与建筑行业分析

（1）核心企业及链属企业业务合作流程图（建筑板块）

案例：商票快捷贴现，成功营销中交二航局

（2）建筑行业特征

核心建筑企业参考

建筑行业供应链特点及交易结算流程

4、特色行业

5、政府、医院、院校

6、快消品电商平台

7、百货、连锁超市大卖场

8、租赁、汽车金融

9、科技、文化、绿色以及国家政策支持的战略性新兴产业

四、2021年对公业务突围之不同客户群体的综合金融解决方案

1、客户金融需求与银行产品配置

（1）企业金融需求类型与需求挖掘

（2）银行以客户为中心的产品配置方法

（3）当前需求挖掘与产品创新的侧重点

（4）产品创新对金融服务市场竞争格局的重塑

2、大客户/集团客户综合金融解决方案

（1）大企业/集团客户金融需求特点

（2）大客户/集团客户营销特点与攻略

（3）大客户/集团客户服务的集中管理趋势

（4）大客户/集团客户的综合金融解决方案

3、中小微企业客户综合金融解决方案

（1）中小微企业的金融需求特点与产品配置

（2）中小微企业融资的关键技术比较分析

（3）中小微企业现金流控制模式及其运用

（4）中小微企业集群特点与批量授信

（5）如何提升中小微企业金融服务综合收益

4、上市公司客户综合金融解决方案

（1）上市公司金融需求挖掘

（2）上市公司综合金融解决方案

5、机构类客户综合金融解决方案

（1）医院学校金融需求及综合解决方案

（2）事业单位金融需求及综合解决方案

6、高成长性企业专项营销合作机会分析

（1）高成长性企业特点、开发技巧与营销思维创新

（2）银行获取高成长性企业营销合作机会与案例分析

（3）高成长企业营销合作案例分析

PART2 2020年重点技术手段、新方法与新思考

五、2020年对公业务突围之公司金融营销新技术新手段

1、对公情报的拉网式高效获取及精准营销

（1）何为公司业务的有效情报

筛选公司客户的情报

竞争情报获取与分析

（2）如何建立情报拉网式渠道

政府机构核心人脉的建立

社会团体、民间商会组织的信息网

高端客户的人脉拓展

目标客户信息搜寻的一般方法

（3）有效情报的精准营销

2、常规手段的新应用

（1）财务报表透视

（2）产品组合营销

（3）联动营销

（4）协同营销

（5）批量开发

（6）信用绑定

（7）平台营销

（8）科技营销

（9）核心企业生态圈营销

（10）金融解决方案营销

六、思考与启发：互联网创新不断背景下的商业银行公司金融业务应对策略

1、商业银行公司业务在互联网金融创新的回顾

2、如何把握商业银行发展互联网金融创新的监管尺度

3、商业银行公司金融业务发展网络金融遇到的主要问题及解决方案

4、大数据与区块链技术对商业银行公司金融业务的赋能

         梁老师

现任某股份制银行总行公司业务创新专家、授信审查审批中心主任。曾历任该行总行公司业务管理部高级业务经理，省分行贸易金融部融资中心主任、二级分行公司业务管理部副总经理。

《2021年对公业务开门红— —疫情背景下的存款营销新策略、新技能、新方法》

一、传统负债营销方法的困境与局限性

1、“关系型”存款营销的困境与出路

（1）偏重于关系营销的存款类型；（2）偏重于专业服务存款类型；

2、“以贷引存”是伪命题：引存效果弱化与出路选择

（1）以贷引存的驱动因素分析；（2）实贷实付、七不准对存款派生的影响；（3）存款虚增的类型与界定

3、现阶段存款市场的新势力与新格局

二、银行业发展趋势与负债业务新特点

1、综合化发展趋势下的负债业务营销

（1）银行与非银行金融机构进行跨市场合作的新格局;

（2）非银行金融机构资金性质与留存方式;（3）同业存款来源与运用环节的转型操作

2、资本化发展趋势下的负债业务营销

（1）“负债业务理财化”背景下的存款留存方式

（2）“资产业务理财化”背景下的存款吸纳方式

（3）资本节约型业务的资金沉淀与管理特点

3、虚拟化发展趋势下的负债业务营销

（1）信息化浪潮下的结算工具创新及其对吸存的影响

（2）银行电子商务化背景下的资产、负债与中间业务新格局

4、国际化发展趋势下的负债业务营销

（1）传统国际业务的存款营销特点

（2）内外贸一体化经营与资金延伸化管理

（3）境内外联动的类型与存款吸纳方式

三、存款留存方式及其渠道化业务布局

1、存款留存方式之一：结算备付

（1）事业单位的资金存放与营销管理；（2）事业单位存款市场的专业化开发；

2、存款留存方式之二：贷款派生

（1）贷款类型及其现金流特点

（2）交易金融业务的兴起及其对传统营销方式的影响

3、存款留存方式之三：资金封闭

（1）信贷业务中的存贷挂钩方式与类型；

（2）预上市、发债业务的资金封闭管理

（3）中小微企业信用贷款与现金流控制新技术

4、存款留存方式之四：沉淀积累

（1）资金募集类业务与营销；（2）保证金的几种沉淀方式；

（3）保证金的来源与授信业务模式优化；

5、存款留存方式之五：业务监管

（1）资金的托管与监管类业务；（2）大客户现金管理与小客户现金管理；

6、存款留存方式之六：存款转换

（1）同业资金存放及其在流转环节中的性质转换；（2）结构性存款与营销创新

四、投行业务创新及存款拉动实务

1、短期融资券和中期票据；

2、银团式定向票据；

3、中小企业集合票据（区域集优模式）；

4、平台类企业发债专题；

5、承销牌照的申请条件和方法；

6、未取到牌照的银行债券业务合作模式和渠道；

五、信托理财类业务创新与存款拉动实务

1、理财产品的构建方法和体系建设；

2、结构性项目信托；

3、股票配资信托；

4、票据和同业存款证券化；

5、股票和土地抵质押信托；

6、应收帐款信托；

王老师

现任某股份制银行产品与业务创新部总经理。先后在银行总分行获得金融产品创新奖、公私业务拓展奖及营销比赛第一名，完整经历从一线客户经理、市场部经理到总经理助理、行长助理、副总经理、支行行长、总经理等职位。